Tärkein » minimalismi » Liity ostajiin! Puolan ensimmäinen ei-osto-opas ", 1

Liity ostajiin! Puolan ensimmäinen ei-osto-opas ", 1

 minimalismi  :  Liity ostajiin! Puolan ensimmäinen ei-osto-opas

Äskettäin löysin kirjakaupasta hyllyn ohjaimilla. No, koko kirjahylly on täynnä kirjoja siitä, kuinka myydä tehokkaasti. Sitten tajusin jälleen kerran, että me kuluttajat, pienet kovakuoriaiset, olemme ehdottomasti avuttomia joutuessamme valtavien koneiden eteen, joiden ainoa tarkoitus on ostaa lisää, enemmän ja enemmän ja enemmän. Meillä on koulutuksia, työpajoja, kirjoja, sanomalehtiä, kauppakorkeakouluja - hän oppii myymään tehokkaasti valtavassa mittakaavassa, mutta kukaan ei osaa puolustautua kauppiaiden tällaisilta yrityksiltä!

Ja siksi keksin tämän oppaiden vastaisen kirjan. Haluan vain tasoittaa toimintaedellytyksiä! :) Haluan analysoida yleisimpiä, suosituimpia, tehokkaimpia tapoja, temppuja ja myyntimenetelmiä kehittääksesi työkaluja, jotka helpottavat sinua olemaan ostamatta. Liity ostokestävien ryhmään!

Luonnollisesti ostamme ja ostamme, koska se, mitä ostamme, täyttää päivittäiset tarpeemme. Ja nämä eivät ole vain asioita. Ostamme kokemusta, tietoa, työkaluja. Ostan ja myyn myös! Olen osa järjestelmää, eikä minun ole tarkoitus purkaa siitä utopiaa. Tavoitteenani on ostaa (ja myydä) tietoisesti ja vastauksena tarpeisiin, ei toiveisiin.

Tässä ovat aseet. 

Ostokestävä temppu ", 1

Älä petä halujasi mihinkään!

Tiedätkö mikä on jokaisen kauppiaan ensimmäinen tehtävä? Tutustu asiakkaasi tarpeisiin ja vastaa niihin. Yksinkertainen, rehellinen ja selkeä, eikö? Ongelmana on, ettei kukaan myyjä ole kiinnostunut tarpeistasi. Hän odottaa toiveitasi. Mitä syvempi, sitä tärkeämpi, tasaisempi tajuton, sitä parempi. Et usko? Tässä ovat lainauksia Jerry Casselin ja Tom Birdin myydyimmistä kirjoista "Parhaiden kauppiaiden tehokas myynti tai tekniikat ":

"Tarpeiden ja toiveiden välillä on ero - ostaja ostaa mitä haluaa "; "Halu - tässä on jotain mitä haluat saada. Halu omistaa on emotionaalista. Halut ovat halun emotionaalinen perusta "; "Yleensä ihmiset ostavat mitä haluavat, ei mitä tarvitsevat. He ajattelevat, että halu on tarve - ja he ovat väärässä. Ostajat tarvitsevat ajoittain koulutusta varmistaakseen, että he tarvitsevat oikean tuotteen (jonka annat). "

Koko myyntimekanismi on keskittynyt toiveidesi käyttämiseen (ja useimmiten niiden luomiseen etukäteen), joten paras tapa on piilottaa toiveesi tehokkaasti, mutta

ensin sinun täytyy tuntea ne. Ja tässä on suurin ongelma, koska emme yleensä ole tietoisia toiveistamme. Me itse emme voi erottaa niitä todellisista tarpeista. Piilotamme kompleksit ja epävarmuustekijät, joita käytetään huolellisesti ja häikäilemättömästi myyntiprosesseissa.

Olen tuntenut sen monta kertaa itselleni. Ihoni kunto on heikkouteni. Kun olen sairas ja ihoni on paljon huonommassa kunnossa, olen erittäin altis kaikille kosmetiikan ihmeille, jotka voisivat teoreettisesti parantaa sen tilaa. Tiedän, että minun ei pitäisi ostaa voiteita, kuorintoja ja meikkivoiteita tänä aikana. Minun ei pitäisi edes käydä apteekissa (ei paikallaan eikä virtuaalisesti), koska on 100% mahdollisuus, että tulen taikuusmaskin tai pistigeelin kanssa. Siksi henkilökohtaisissa säännöissäni on kielletty kosmeettisten tuotteiden ostaminen huononemisen aikana. Tämä riittää minulle, jotta en "ui".

Toiveet voivat olla toisinaan vähäpätöisiä. Toinen esimerkki: kun olen väsynyt ja minulla on paljon töitä, olen erittäin altis ostoksille

kynttilät. Hajustettu kynttilä vastaa visioa levosta, joten päätin itselleni, että en osta toista kynttilää ennen kuin olen polttanut kaiken, mitä minulla oli kotona. En ole ostanut sellaista vuosia!

Tekeekö myyjien valtava hyökkäys heikkouksiamme vastaan ​​ilman mahdollisuutta? Ei tietenkään, mutta työ, joka meidän on tehtävä, on paljon syvempää ja vakavampaa. Meidän on tunnettava itsemme perusteellisesti, erityisesti yhdessä pimeiden puoliemme kanssa, jotta voimme tehdä todella tietoisia ostopäätöksiä ja estää kauppiaita hyödyntämästä heikkouksiamme.

Kotitehtävät:

  • Kirjoita heikkoutesi ja piilotetut toiveesi muistiin rehellisesti ja tarkasti.
  • Vastaa kysymykseen: milloin olet alttiin ostamaan tietyntyyppisiä tavaroita?
  • Kirjoita henkilökohtaiset ostoehdot.

Ostokestävä temppu ", 2

Älä pääse keskusteluun!

Älä keskustele, jos et halua ostaa. Ei ole väliä kuka yrittää myydä sinua tai mitä. Myyjä kaupassa, online-konsultti tai kollega Avonista. Tapa selvittää potentiaalisten asiakkaiden tarpeista ja toiveista on aina esittää kysymyksiä ja kuunnella aktiivisesti eli puhua. Ja paras tapa tunnistaa asiakkaan toiveet ns SPIN-malli.

SPIN-menetelmä on myyntitekniikka, joka perustuu taitavaan kysymysten esittämiseen tietyssä järjestyksessä ja loogisessa johdonmukaisuudessa. SPIN-menetelmän kehitti Neil Rackham - Huthwaiten perustaja ja presidentti, valmistunut tutkimuspsykologiasta Sheffieldin yliopistossa. Hän on tehnyt 12 vuoden ajan laajaa tutkimusta ja 35 000 myyntitilanteen perusteella hän on luonut luotettavan mallin ihanteelliseen ja tehokkaaseen liikekeskusteluun. Hän kuvaili sitä kirjassaan, jonka sanotaan olevan yksi myydyimmistä kirjoista, mutta en ole pystynyt varmistamaan sitä.

SPIN-myyntimenetelmän mukaan myyjä kysyy asiakkaalta neljää kysymystä.

Tilannekysymykset

Esimerkkikysymykset: Mitä teet? Mikä on harrastuksesi? Mikä on tärkeintä elämässäsi? Kuka tekee tärkeitä päätöksiä perheessäsi? Kenen palveluja käytät? Miltä unelmasi näyttäisi? Mitä tekisit, jos voitat miljoonan zlotyn? Haluatko viettää aikaa luonnossa??

Tällaisten kysymysten on määrä määrittää elämäsi tai ammatillinen tilanne ja luoda hyvä suhde. Se voi olla sekä pitkä keskustelu että yksi kysymys - kaikki riippuu tilanteesta ja myyjän taidoista käyttää menetelmää. Menetelmä voidaan jakaa eriin. Eräänä päivänä kysymys harrastuksesta, seuraavaksi puhelin, jossa ehdotus täydellisestä laitteesta suosikkilajisi harjoittamiseen.

Ongelmakysymykset

Esimerkkikysymykset: Oletko tyytyväinen olemassa oleviin palveluihin / tuotteeseen? Mitä haasteita kohtaat yrityksessäsi? Mikä huolestuttaa sinua eniten? 

Nämä kysymykset on helpoin saada kiinni, kun heti vastauksen jälkeen tuote / palvelu-ehdotus vie sinut pois kaikista huolista. Tällainen yksinkertainen järjestelmä herättää todennäköisesti epäilyksiäsi, eikä sitä myydä. Kokeneet kauppiaat osaavat lyödä potentiaalisen pelon / halun yhdellä kysymyksellä ja voivat viivästyttää ratkaisun ehdottamista. Menetelmä on kuitenkin sama.

Implikaatiokysymykset

Esimerkkikysymykset: Mitkä ovat tämän ongelman riskit? Mitä tällainen tulojen lasku merkitsee yrityksellesi? Entä jos ongelmaa ei voida ratkaista? Lyme-tauti on noussut viime aikoina, oikea?

Tällaisten kysymysten tarkoituksena on saada asiakas tietämään ongelman laajuus ja vakavuus. Mitä enemmän pelkäät, sitä helpompaa on myydä sinulle jotain. Jos myyjä osuu lisäksi arkaluonteiseen kohtaasi, esimerkiksi pelkää terveyttä, se on pieni askel myydä. :) Ongelmasi voi olla todellinen, mutta ole varovainen yrittäessäsi korjata ongelmaa keinotekoisesti.

Johdantokysymykset

Esimerkkikysymykset: Onko tämän ongelman ratkaiseminen sinulle tärkeää? Mitä etuja saisi sinut tuntemaan olosi tyytyväiseksi? Voisiko tehokas Lyme-taudin rokote palauttaa ilosi metsästä??

Tämäntyyppiset kysymykset saavat sinut keskittämään huomion ongelman ratkaisemiseen, vaikka ongelmaa itse ei olisikaan tai se olisi keinotekoisesti räjäytetty! Myyjä pelotti sinua ensin (keppi) ja tarjoaa nyt sinulle ilon päästä eroon ongelmista (porkkana). Ja hänellä on sinut kädessä.

Kuten näette, viattomia keskusteluja apteekissa voi olla tarkka hyökkäys lompakkoosi. Loppujen lopuksi pidät kävelystä metsässä ja pelkäät saada kauheaa Lyme-tautia, eikö? Ja ihorokote tekee elämästä jälleen mielekästä. ;) "Tee potentiaalistasi uskoo sinua. Yritä helpottaa tilauksen tekemistä. Älä keskity myyntiin, vaan tunnista tulevaisuuden haasteesi. Esitä kysymyksiä, jotka lämmittävät ilmapiiriä ja hyödyttävät ostajaa ratkaisemalla ongelman ”- tämä on SPINin ydin. Nyt tiedät tarkalleen, miten se toimii!

Kotitehtävät:

  • Harjoittele kaavittua levytekniikkaa, kunnes se toimii. Joku yrittää aloittaa myyntipuhelun, jota et halua tehdä? - sano se suoraan. Voit käyttää lauseita: Kiitos, pystyn käsittelemään sen itse; Kiitos, en halua keskustella tänään, olen pahoillani; Arvostan sitoutumistasi, mutta en ole kiinnostunut haastattelusta. Ja niin edelleen. Harjoittele saman lauseen toistamista. Se on erittäin vaikeaa, mutta tappavaa.
  • Osallistu muutamiin urheiluneuvotteluihin. Yritä tarttua SPIN-myyntiin, ole tarkkaavainen kysymysten muotoilun eri tavoilla ja tarkkaile luonnollisia reaktioitasi.

Ostokestävä temppu ", 3

Lopeta kuten myyjä;)

Pidämme kappaleista, joita tunnemme ja joista pidämme. :) Täsmälleen sama sääntö koskee myyntiä - useimmiten sanomme "kyllä" ihmisille, jotka tunnemme ja joista pidämme. Pidän ennen kaikkea niistä, jotka ovat samanlaisia ​​kuin me. Siksi ostamme ihmisiltä, ​​jotka muistuttavat itseämme. Myynnissä tätä menetelmää kutsutaan sovittamiseksi ja peilaamiseksi.

Mukauttaminen ja pohdinta on menetelmä, jonka ovat luoneet NLP-trendin eli neurolingvistisen ohjelmoinnin luojat Richard Bandler ja John Grinder. Herrat, kiinnostuneena syistä, joiden vuoksi jotkut aikansa psykoterapeutit olivat niin suuressa yhteydessä potilaisiinsa, alkoivat analysoida työnsä menetelmiä. Tutkimus osoitti, että se oli erityinen sanallinen ja sanaton viestintämalli, joka helpotti hyvän yhteyden muodostamista potilaisiin ja auttoi luomaan positiivisen asenteen psykoterapeuttiseen muutokseen. Tästä tuli NLP-trendin kulmakivi. Nyt näitä löytöjä käytetään myymään tehokkaammin. :)

Lyhyesti sanottuna, sovitus ja pohdinta ovat myyjän samankaltaisia ​​kuin sinä. Tietysti suhteellisen lyhyt kontakti tarkoittaa sitä, että hän ei pysty tuntemaan sinua hyvin, samastumaan arvoihisi jne. Siksi heijastus on puhtaasti fyysistä - myyjä seuraa sinua. Vakavasti, en ole tosissasi. Mimikri voi olla monessa muodossa ja sen on oltava erittäin hienovarainen - muuten huomaat sen helposti ja vain kiusaa sinut.

Mitä voit jäljitellä? 

  • kehon asento
  • pienet eleet
  • hengitysrytmi
  • elintärkeä energiataso
  • ilmaisu
  • kielimallit (toistamalla usein käyttämäsi sana)
  • huumorintaju
  • kiinnostuksen kohteet
  • sävy, rytmi, tempo ja äänenvoimakkuus
  • tapa ilmaista itseäsi

Tiedän, että se kuulostaa kliseeltä ja näyttää siltä, ​​että joku normaali ihminen huomaisi, kun joku jäljitteli häntä! Samaan aikaan hyvä myyjä huomaa nopeasti, että esimerkiksi puhuessasi etsimästäsi shampoosta käytät toistuvasti sanaa "tehokas". Tämä esitykseen taitavasti kudottu sana moninkertaistaa myyntimahdollisuudet ja luultavasti jätät apteekista "erittäin tehokkaan" shampoon. Oletko varma, että jälleenmyyjä on vertaillut kunkin myymänsä shamponin suorituskykyä viimeisten kuukausien aikana? :) Luultavasti ei, tätä ominaisuutta on vaikea tarkistaa, mutta sanomalla "" kielesi "", vakuutti sinut ostamaan.

Kotitehtävät:

  • Analysoi muutama viimeisistä ostoksistasi ja mieti, kuinka sympatia sai heidät aikaan. Voit pitää henkilöstä, joka myi sinulle jotain, tai siitä, joka suositteli sinulle tätä tuotetta. Kuinka paljon "tykkäys " vaikutti päätökseesi? 

***

Olen hyvin utelias, jos pidät tämän tyyppisestä tekstistä ja tiedonsiirrosta. Tietenkin hän tajuaa, että nämä ovat vain kourallinen vihjeitä, osa kokonaisuutta, jota en edes tiedä, kuinka leveä se voi olla. Olen vasta aloittamassa aiheen tutkimista. 

Kerro minulle, jos näistä vinkeistä on hyötyä. Näetkö niissä arvoa? Syklin jatkaminen riippuu palautteestasi, koska minun on myönnettävä, että se vaatii paljon työtä ja perusteellista tutkimusta. Jos teksti osoittautui arvokkaaksi, luovuta se maailmaan - jaa se sosiaalisessa mediassa jne. Se on minulle hyvä motivaatio jatkaa työskentelyä.

Suositeltava
Jätä Kommentti